[原文2009年冬]

上个月某周末，我太太的姐姐Vivian同她一家人来我家探望。一家人聚在一起，我们聊得其乐融融。

Vivian的儿子Ryan今年11岁了。打从他一出生，我就见过这小家伙，甚至在以往的四年里，曾照料他的生活。正迈向青春期的他正逐渐长大成为一个有自己想法的人。如今，他不再乐意听大人讲话，也不再想要待在大人身旁。

整个探访期间，大家都坐在客厅里，而Ryan只是坐在我的笔记本旁一动不动。我偶然会瞅瞅他在做什么（主要想确保他没搞乱我的资料），而他正在浏览苹果Apple官方网站。

具体来说，他在看苹果网站上的iPhone手机页面。

大人们正边喝着咖啡边互相畅谈时，他突然打断我们的谈话：

 “妈，你瞧！这款iPhone 3GS是超薄型的，实在是太酷了！”

过了三分钟，他又尖叫起来：“妈，这款3GS可以摄像上传YouTube！这玩意儿很厉害吧？”

5分钟后，他又喊着：“妈，这款3GS竟然有声控功能！哇塞！”

他妈妈这才应了一声，说：“Ryan，你根本不需要iPhone，我不会给你买的，你已经有一部手机了呀。”

原来在过去一周里，Ryan一直催着他母亲给她买这款最新上市的iPhone 3GS手机。当我问起他想要iPhone的原因时，他说道：“学校里人人都有一部啊，它真的很酷。”

听到以后，我对他说：“Ryan，iPhone并不能让你看上去很酷。只有你自己才能做到。”

当然，Ryan并不明白我的意思，他也没得到他朝思暮想的这部iPhone 3GS手机。

我从这段插曲中联想到，我们之中大多数人所用的说服，影响，从而使他人相信某事的技巧；换言之，我们的“推销”策略。

其实，求职就是一个“推销”自己的过程，无论你喜欢与否。

多数人认为，销售的最佳方式就是去推广某产品或服务的种种功能特性，就同Ryan所说的：这款iPhone轻巧，可以摄像，上网，以及具有声控功能等等。

在求职术语里，多数人只懂得展示他们的特点，认为有这些特点，如：他们的学位，工作经历，社会实践，特殊技能，各种奖项，课外活动，社区服务，专业会员资格等，就能把自己推销出去。

可就拿Ryan的母亲来说，对她而言，这款iPhone 3GS的各种特性毫无意义。Ryan或许觉得很酷，但这些根本吸引不了她的母亲。事实上，一部iPhone手机的售价和维护费用, 尤其是对于一个年仅11岁的孩子, 实在不便宜。

记住：利润 = 收入 - 成本

在雇主眼中，你永远处于这个简单公式的右端末尾。

其中的商业含义就是，想让雇主要你，必须满足以下条件：

1. 你能让他们负担得起（即：低成本），

2. 你能产生足够的价值或带来足够的收入来覆盖他们聘用你的成本（即：高回报）。

因此，或许你觉得自身素质（即：特点）不错，可是仅当它们能给雇主带来好处时，雇主才会对其满意。

为了把自己更成功地推销给雇主，你必须从“好处”的角度下手：你加入队伍后，雇主究竟能从中获得怎样的好处？你能对业务带来什么样的价值？

毫无疑问，你的特点是推销过程中的一部分，这可以给相应的好处提供支持；但是，你的特点绝不能成为关注的重点内容。

记住：人们买的不是特点，而是功能、特点所带来的好处。